CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE BIMBO

Definición 

“Sin duda alguna, el éxito más grande de nuestra empresa es la distribución de los productos; es relativamente fácil hacer pan y tener ciertos estándares de calidad, pero no es fácil distribuirlo y, mucho menos, con los criterios y las políticas de calidad que han caracterizado a Bimbo desde su nacimiento", afirma Jaime Pérez, director corporativo de ventas.

"La compañía surge en la Ciudad de México con la idea de cubrir un nicho de mercado a partir de tres aspectos importantes: calidad en el producto, frescura del producto y precio accesible. Al poco tiempo de su aparición, Bimbo advirtió que su mercado potencial podía ser más grande y que debía ampliar su capacidad empresarial. En ese momento Bimbo toma la decisión de abarcar toda la República Mexicana. En un principio, se empezaron a cubrir algunas regiones del país cercanas a las fábricas que fueron surgiendo, con el fin de que el pilar de calidad del producto y de la frescura que ofrecemos no se deteriorara. Hoy podemos decir orgullosamente que llegamos a todo el territorio mexicano”, prosigue Pérez.

La continua búsqueda de nuevos clientes que realiza Grupo Bimbo es una forma más de mantener el liderazgo. Con referencia a esto el responsable de ventas comenta: “Tenemos dos sistemas para la captación de nuevos clientes:

 1) En todas nuestras envolturas contamos con un Lada 800 a través del cual recibimos solicitudes de servicio, tanto para clientes como para consumidores. 

2) Nuestros jefes de ventas realizan patrullamientos que consisten en salir a la calle y ver qué nuevas oportunidades de ventas hay”.

DISEÑO DE CANALES

la distribución del pan bimbo del productor o fabricante a los intermediarios, de estos a los mayoristas, de estos a los detallistas y de estos a los consumidores finales.

Bimbo toma sus decisiones sobre el diseño del canal de a cuerdo a la distancia y al segmento del mercado en el que distribuyen sus productos.

FACTORES QUE INFLUYEN

LA ORGANIZACIÓN

El grupo se encuentra dividido en organizaciones: Organización Bimbo, que tiene a su cargo las marcas Bimbo, Wonder, Milpa Real y Tía Rosa, en su línea de productos frescos; Organización Marinela, que maneja las líneas de pastelitos y galletas y es responsable de las marcas Marinela, Lara y galletas Tía Rosa; Organización Ricolino, encargada de dulces y chocolates, bajo las marcas Ricolino y Candy Maxy Organización Barcel, a cargo de la línea de botanas.

Realizar el proceso de reparto a tantos establecimientos requiere de una inusitada labor. Para esto,

Bimbo creó lo que llaman “agencias de distribución”, que se encuentran localizadas en todo el país,

según las exigencias de cada población. “Nosotros cubrimos toda la República y 15 países más con estas agencias; dependiendo de la ciudad y de la complejidad de la misma, es su tamaño. Tenemos agencias de marcas únicas, y en poblaciones pequeñas las que llamamos multi marcas, en las que agrupamos productos de nuestras diferentes organizaciones. Estas agencias tienen rutas de ventas, cada una con su cartera de clientes instaurada en una base de datos, que se alimenta con las ventas realizadas cada día; de acuerdo a las necesidades de las tiendas nacen los nuevos pedidos", explica el director.

En lo que respecta al proceso de levantamiento de las órdenes, éste se hace a través de un sistema computarizado que permite que el vendedor, cuando regresa a la agencia, justifique los datos de su venta y elabore su pedido, éste se procese y a través de módem la fábrica lo reciba, después lo manufacture y lo envíe a la agencia. La fábrica no tiene un inventario, todo se hace de acuerdo a los pedidos de cada día. La transportación del producto generalmente se realiza de noche para que el tiempo entre la producción y el consumo sea lo más corto posible.

CADUCIDAD: LA GRAN DIFERENCIA

“Hemos visto que hay empresas que acuden al mercado masivo al igual que nosotros, como por ejemplo Sabritas o Coca Cola. Pero una característica importante que nos diferencia está en la vida de anaquel de nuestros productos, ya que éstos son de recogido de vida corta”, señala Pérez.

“Los productos tienen en las envolturas claves de elaboración y de recogido, lo que garantiza la calidad del producto y la frescura. En base a dichas claves nuestros vendedores saben el día que lo tienen que retirar. Una política muy estricta de la empresa es que el producto que venció su vida de anaquel se recoja. Los productos que no se vendieron en las tiendas regresan a la agencia y se venden en lo que llamamos expendios de pan frío a precio bajo”, agrega Jaime Pérez.

CLASIFICACIÓN DE CANALES

Detallista: bimbo utiliza este canal ya que cuenta con una fuerza de ventas que le permite comunicarse directamente con los minoristas para que estos distribuyan el producto a los consumidores finales.

Mayoristas: utiliza este canal ya que el pan bimbo es un producto con gran demanda a nivel internacional y es bastante complejo distribuir el producto directamente a los consumidores. cuando los productos llegan a los mayoristas estos se encargan de realizar ventas al por mayor directamente a los minoristas, los cuales se encargan de vender a los consumidores finales.

INTEGRACIÓN DE CANALES

Bimbo utiliza pull y push. Utiliza ambas estrategias, utiliza fuerte promoción por el fabricante, para atraer a sus consumidores y la marca ejerse presión sobre los mayoristas y detallistas para que coloquen sus productos

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE CANALES

Bimbo es un Producto de consumo y su distribución es totalmente intensiva. la marca se encuentra presente en todo establecimiento, que comercializa alimentos desde tiendas de autoservicios, hasta tiendas de barrio.

bimbo se encarga de ssu propia distribución, esto evita conflicto y cualquier otro problema que pudiera ocurrir, esto le permite controlar el proceso de distribución atraes de toda Centroamérica.

Debido a su eficiente plataforma tecnológica, el proceso de transformación y de re-estructuración de los canales de distribución están maximizando la capacidad de la red, lo que permite agilizar la atención y el servicio ofrecido a los clientes. En 2003 se puso en marcha la estrategia para optimizar el potencial de la segmentación de canales, para volverla aún más eficiente y darle una atención más específica e inmediata al cliente. Esto a traído a su vez un mayor aprovechamiento de los vehículos de reparto al estar en servicio continuo durante el día y la noche. También se ha adaptado la cartera de productos y las presentaciones en función de los diferentes canales de distribución, como las tiendas de conveniencia, los supermercados y las tiendas tradicionales. 

Buscando disminuir costos y mejorar el servicio, la red de distribución en el extranjero se caracterizó por la tercerización de las rutas. En Estados Unidos, Argentina, Chile y Venezuela al utilizar distribuidores independientes exclusivos, les permite dar un mejor servicio, más rentable y más económico. En Colombia con el fin de disminuir los costos, emplean transportes económicos para entregar productos en las áreas conurbadas. Se puede decir, que al optimizar los procesos de distribución, se ha logrado aumentar las 

ventas y mejorar la eficiencia en cuanto a la productividad.

INTERMEDIARIOS

Bimbo utiliza este canal ya que el pan es un producto que necesita un intermediario para que este se comunique directamente con el productor y los fabricantes, y hace negociaciones entre ellos.